益年养老为你深度解读中国养老地产盈利模式

       我国养老形势面临严峻挑战，而养老地产盈利模式不成熟，影响了养老产业的发展。笔者就养老地产盈利模式的盈利点、盈利对象、盈利源、盈利杠杆、盈利屏障进行了分析，并对四种盈利模式的适用性做出对比；提出养老地产实现盈利的几个方面措施：政府加大对土地和税收政策的支持力度，开发企业采取多元化融资方式，构建多层次的消费群体，形成经营的规模效应及品牌效应。

       国内不少资本纷纷投资养老产业，争夺市场商机。养老地产作为养老产业的核心载体，未来盈利空间较大；在房地产行业面临转型与深化细分市场的背景下，养老地产成为一些房企、险企及部分实体企业的发展趋向，但能做到成功盈利的项目为数不多，大多养老地产项目投资回收期漫长，盈利能力很差。目前我国养老行业尚处于起步阶段，盈利模式不成熟已成为制约我国养老地产发展的重要因素。

养老地产盈利模式的5大要素

       盈利是企业运作的根本目标和发展动力，盈利模式对企业能否盈利及盈利多少影响甚大。目前国内文献关于养老地产盈利模式尚无统一定义，但通过研究众多文献可以发现，盈利模式都可以分为五大基本要素，它们是：盈利点、盈利对象、盈利源、盈利杠杆和盈利屏障，这五项组成要素构成了盈利模式的逻辑结构。本文以面向养老客户群体的地产为研究对象(不包括面向投资商的项目代建制及委托运营商经营的养老地产)，探讨盈利模式的五种要素。

       (一)盈利点

       盈利点是养老地产提供的客户价值，即客户从养老产品或服务中获取需求的满足程度，盈利点主要分为产品价值与服务价值。

产品价值源于满足老人居住需求的住宅及适老化设施，该类产品不同于传统的住宅，应更体现人性化、无障碍化设计，如室内增加呼救系统、行走路线中减少台阶与门槛等。服务价值源于满足老人健康、娱乐、精神交流等方面需求，它是养老地产盈利点的核心方面，主要包括生活照料、医疗保健、家政服务、紧急救助、精神慰藉等服务价值。

养老地产若要提升客户价值，可从增加养老客户的感知利得、减少客户感知成本方面着手，让客户感到“物有所值、物超所值”。市场上一些养老地产产品与服务同质化现象明显，服务不能满足多样化需求，价格却又超出客户的心理接受范围，导致客源不足，影响了养老地产盈利。

       (二)盈利对象

       盈利对象即有意愿且有能力购买养老产品与服务的消费群体。60岁以上的老年人为养老地产的主要盈利对象，也有部分中老年做好养老规划、提前购房，成为辅助或潜在的盈利对象。

按照收入水平高低，可将盈利对象的消费群体分为低收入、中等收入、高等收入。受进入老龄化阶段我国经济发展水平的限制，尽管“银发经济”总体可盈利空间较大，但现阶段多数老人为普通的工薪阶层或农村城市化的中低等收入人群，个体消费能力及购买力有限；目前大多养老地产收取的租金、会员费与服务费高昂，目标客户多为较高收入人群，一般性收入人群很难享受服务，不能满足差异化需求供给。

根据《养老设施建筑设计规范》，按照盈利对象的照顾需求的不同，购买养老地产产品与服务的老人可分为自理型、介助型及介护型。这三类客户对象的需求的服务设施有所区别，如介护型老人对持续照料及医疗护理服务有更高的要求，目前市场上针对自理性老人的养老地产及服务有很多，而介护型养老地产及服务有所缺乏。

       (三)盈利源

       盈利源即养老地产企业从消费者那里获取收入的来源，包括养老住宅产权的销售、养老地产的租赁收费，提供会员的门槛收费及提供服务收费等。目前市场上将养老地产的盈利模式根据盈利源的不同分为四类：销售、租赁、销售与租赁相结合以及会员制收费的模式。

       销售模式即传统的出售住宅产权为主要盈利方式，该模式最快速地回收了开发资金，但放弃了后期持有运营的收入及物业增值收入；

租赁模式即出租养老住宅并提供养老服务实现项目盈利，该模式投资回收期很长，资金风险很大，但能持续地获得养老产业运营端收益；

销售与租赁的盈利模式即出售部分住宅产权+出租部分物业，该模式综合了销售模式与租赁模式的优缺点；

会员制收费模式即缴纳会员费作为会员资格条件，会员费一般较为高昂。

       (四)盈利杠杆

       盈利杠杆是养老地产为获取利润，在养老地产开发运营全寿命周期采取的一系列活动，如获取土地使用权工作、融资活动，养老地产营销策划活动、养老产业链整合等。

在土地获取过程中，政府对土地出让金及税收优惠、支持力度较大程度地影响了开发商的盈利；融资过程中，融资渠道狭窄、长期融资困难，一定程度上制约了养老项目的盈利，在营销阶段及后期运营阶段，各类活动旨在提高养老住宅的去化率、租住率及养老服务的使用率，多数养老地产的这些指标普遍不高，盈利能力薄弱。

       (五)盈利屏障

       盈利屏障是养老地产企业为防止竞争者掠夺自身市场占有额而采取的防范措施，如养老品牌效应、规模效应、养老产品或服务独具的竞争力等。

在养老产业的起步阶段，我国还未形成著名的养老地产或养老服务的品牌商，全国无连锁商实现规模经营，独具竞争力的养老产品与服务体系尚未建立，当前各养老地产企业的盈利屏障薄弱。

4种盈利模式的适用性分析

       (一)四种盈利模式对资金及运营能力的要求

       (二)养老地产各发展时期对应的盈利模式

       假设养老地产发展时期分为初期、快速发展期及成熟期。在养老地产发展初期，传统地产开发商在开发养老地产过程中，打着养老地产的概念，惯用快速建设、快速预售的模式实现滚动开发，他们多以销售模式实现盈利。

随着养老地产行业的快速发展，养老产业链服务端价值凸显，加上客户对物业的持有运营要求越来越高，故开发商开始实现对部分物业的持有运营，但受资金实力限制，这一时期主要以销售+持有运营及会员制盈利模式为主。

在养老地产行业发展的成熟期，一方面地产商在养老运营服务方面的能力、经验不断完善，另一方面，一些地产商已实现了资本的积累、壮大，在资本市场上能匹配到长期融资，故在成熟期租赁盈利模式比例增多，根据发达国家的经验，养老地产发展的成熟期多以持有出租为主，如日本、德国。

       (三)各养老社区类型适用的盈利模式

       结合目前养老地产开发的现状，常见的养老社区类型包括：综合型养老社区、度假型养老社区、医养结合型社区、全龄化社区四种。这四种社区类型适用的盈利模式如下：

       通过对四种盈利模式的适用性分析，笔者认为在目前的养老产业发展阶段，可采用销售+租赁或会员制模式化解资金风险，并逐渐以持有物业提供养老服务为核心的盈利点；养老地产企业应提高自身的运营管理能力及资金风险管控能力，采取相应的养老社区开发模式。

突破盈利障碍的4大举措

       (一)政府加大对土地与税收等政策支持力度

       《国务院关于加快发展养老服务业的若干意见》提出了政府对养老产业的一系列支持政策，其中大多是针对非营利性养老地产的。盈利型养老地产属半公益性的民生工程，各级政府应在土地出让及税收优惠方面对其支持。

在土地供应方面，“招拍挂”方式易形成过高地价，划拨方式则属无偿公益性，显然都不适用盈利型养老地产的拿地方式，建议创新养老用地出让方式，如：定配套建设标准、合理低价协议出让土地；分长期支付土地出让金等；在税收环节，给予养老开发企业契税、增值税、所得税等方面减免，可在成本端减少各项开发费用；对老人购买养老住宅或服务等消费环节给予税费减免或补贴，可增强老人的可支付能力，提高养老地产的去化率、入住率等指标；在养老设施运营阶段，部分费用如能源(水、电、气)、行政事业收费等方面，建议享受非营利性养老机构同等的优惠。

       (二)多元化渠道融资

       传统地产商资金来源为“自有资金+银行贷款+预售资金”，较难满足回收期较长的持有型地产的开发要求，因此，养老地产开发商应探索多元化渠道融资，寻求到匹配的长期资本投入。

一是养老地产项目与保险资金联系密切，可以吸收保险资金投入开发，政府要完善保险业的金融体系与信用制度，促进保险资金向养老地产的优化配置；

二是通过政策引导，鼓励民间资本进入养老项目，探索诸如房地产信托资金、资产证券化等新型融资模式；

三是可以打开国际融资渠道，借助国际债券融资、国际金融组织贷款投入养老地产开发。

       (三)构建多层次的客户体系

       我国养老地产应实现“低端有保障，中端有供给，高端有市场”的供应体系，因此，建议低收入老人实现保障化的居家养老或政府补助的机构养老，中等收入及高等收入老人是消费养老地产及服务的主体，而中等收入的老人占很大部分比例，应是目前养老地产挖掘的主要盈利对象。

       养老地产开发商应构建多层次消费水平的客户体系，充分调研当地老年群体的消费能力，完善租赁收费及服务收费标准，在去化率、入住率及价格之间达到优化平衡。

       受家庭结构及养老观念的影响，欲接受服务的介助型、介护型老人规模将逐渐扩大，而这两类人群需供给的服务利润率较大，因此，开发商应在自理、介助、介护型养老服务设施投入开发中设定合理的配比(这三者一般配比为12：2：1，后两者还有不断扩大的趋势)，服务内容方面更多的异质化，做好养老市场细分和客户定位。

       (四)形成经营的规模效应及品牌效应

       国外有很多连锁经营的养老服务机构，这样能有效降低运营成本，同时还能对周围有需求的群体提供日托或短期入住服务，产生规模效应；养老地产品牌能树立企业形象，增强老年群体的选择倾向，还可以形成品牌溢价。

我国养老地产处于发展的起步阶段，应逐步形成连锁经营的规模效应及品牌效应，在市场中构建强有力的盈利屏障。