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益年养老快讯:养老地产营销实战- 如何蓄客

2017-08-14 09:36:21 益年养老官方网站 阅读


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一、蓄客主要目的


吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目,创造更多的销售机会,为项目培养尽可能多的潜在客源,扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力;树立项目的品牌形象,为项目的顺利开盘奠定基础。


二、积累客户源的主要方法


1.问卷形式积累客户;

2.派单留名片积累客户;

3.展会积累客户;

5.共享资料电话追踪积累客户;

6.现场电话与接待积累客户;

7.搞活动送小礼品积累客户;

8.产品推介会,登记意向客户;

9.做样板房,邀约意向客户,进行统计摸排等;

10.召开产品研讨会、座谈会、与养老养生相关的讲座,邀约退休干部、意见领袖、知名养老养生专家或老年病专家进行口碑宣传,打开知名度;

11.填写客户意向登记表,根据客户意向等级进行先后追踪;

12.全民选拔项目形象代言人,进行市场预热,收集意向客户信息。

万变不离其宗,最主要是突出项目的优势,市场接受程度、客户群定位、产品定位一定要一致,符合整体营销主题。


三、蓄客期营销部门主要工作


1.客户分析

1) 现场客户的接待和跟踪:包括日常工作表格的填写和客户档案的建立;

2) 各种媒体广告效果(来电、来访状况)分析;

3) 每周、每月销售(蓄客)情况分析;

4) 下一阶段销售计划安排与建议。

2.价格制订与价格控制

1) 根据市场调查和蓄客情况,进行详细的价格制订;

2) 付款方式的确定;

3) 优惠折扣的条件和方式;

4) 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围。

3.宣传物料制作与发布

1) 制作项目资料及效果图,完成项目沙盘模型、单体模型、透视模型,完成项目接待展示中心的布置与美化;

2) 施工现场清理美化;

3) 项目展板、展牌的发布;

4) 网络、路牌广告、户外广告的发布;

5) 围墙广告、户外广告及车身广告的发布。

4.销售实战培训

1) 项目统一说辞及内部培训资料(销售手册)编制完成;

2) 销售人员系统培训(产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训);

3) 蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训;

4) 销售工作内容培训、分工、演练;

5) 谈判技巧演练:包括处理客户异议,议价与守价、促成技巧;

6) 签约流程的培训:主要通过模拟签约的方式来熟悉流程。

5.整体推广营销计划(时间周期目标推广产品)

含开业方案拟订、确认,包括:

1) 开业方式、时间;

2) 宣传推广方式、周期;

3) 宣传、蓄客及销售等各阶段目标;

4) 蓄客方式和周期。

6.蓄客期需要注意的事项

1) 现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正;

2) 不定期举行营销与企划设计部门会议,对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析,决定是否修正推广策略;

3) 定期由项目负责人或营销部召开销售人员会议,振奋士气;

4) 注意项目现场的气氛营造等;

5) 针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。


四、锁定意向客户


1.入会。先和一些商家建立品牌战略联盟,入会费1000、3000……具体金额视情况而定。入会发商家打折卡,同时会费在选房或入住的时候自动转为房款或入住费,并享受一定的优惠;

2.重点单位,以及意向客户集中区发卡,不收费,购房或入住时持卡可优惠。这种方式在蓄客期的后期有一定作用;

3.可对登记客户组织起来做产品推介会,做积分卡,每次活动可以积分,购房或入住时积分可抵房款,多做几次活动,经常参加的基本都是意向客户,在此基础上可以做直销,拉过一个客户可已加大积分额度,吸引老客户转介绍。



标签:   养老地产 营销模式 养老方式
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