干货：从养老机构盈利模式反观养老项目供地和建设模式

2016年是我国养老服务业政策出台最多、最丰富的一年，据不完全统计，中央政策层面出台60多项。市场作用在政策引导下日益凸显，曾属政府单方面管辖的养老地产市场，现已逐渐成为房地产发展商和投资商的潜在开发领域。

除一批品牌房企涉足养老地产之外，险资也在加入，各大企业一时间云集养老产业，大有“八仙过海，各显神通”的意味。从养老机构盈利模式分析的视角出发，养老服务设施供地以及建设模式在当前的大环境下都值得深思与研究。

一、养老机构盈利模式类型分析

养老机构盈利模式大体分三大类，重资产模式、轻资产模式和轻重结合模式。

1.重资产模式

重资产模式以房地产开发企业转型做养老为代表，如绿城乌镇雅园。企业建设产权式养老社区，以产权销售为核心，快速回笼资金。其运营随老人的入住逐步开展，其服务培育时间周期相对较长，适用于郊区大型养老社区。

2.轻资产模式

轻资产模式以运营为核心，如寸草春晖。企业租赁物业改造、建设养老院，收入来源主要为床位费和护理费，定位于失能、半失能老人等刚需人群。凭借精准的市场定位、严格的成本控制和周到专业的服务，探索出可复制、易于连锁化的模式。但因其为常规模式，资金回收较慢，属于微利型，价值主要体现在连锁化、规模化、品牌化方面。

3.轻重结合模式

轻重结合模式为企业基于养老产业前期投入高、回本周期过长、利润相对微薄的情况探索出的新型商业模式，核心在于缓解资金压力，尽量快速回笼资金，同时通过收取服务费，实现长期运营。包括会员卡模式、共有产权模式、使用权销售、高押金模式、“金融+”模式等。

（1）会员卡模式为上海亲和源首创，用会员卡将项目包装成投资产品，通过自由转让实现卡的增值。该种模式需要强大的运营团队。

（2）共有产权模式以乐成恭和家园为代表，养老公寓产权按照企业持有5%、购房人持有95%的形式分配，购房人可以获得具有50年产权的产权证，可以正常出租、转让。

（3）使用权销售模式为项目土地用途不支持产权销售的情况下企业所做的变通，通过销售一定年期的使用权实现资金的快速回笼。

（4）高押金模式为项目土地用途不支持销售的情况下企业所做的变通，通过高押金资金的运作实现资金的快速回笼。“金融+”模式为泰康人寿首创，如泰康之家燕园，将虚拟保险产品与实体医养服务相结合。购买相关保险产品即可有资格入住，居住费用由保险提供；或者一次性缴纳一笔保证金（可退还），获得入住资格。该模式对保险类企业适用。

二、供地模式分析

轻资产模式的养老机构多为租用物业或政府委托运营，不涉及供地。除此以外，养老服务设施的建设均涉及供地。重资产模式，多是公开市场拿地、土地用途满足产权销售的条件。轻重资产结合模式，多是土地用途不支持产权销售，或不允许对外分割销售或转让。

二者的共同点为，项目土地取得成本普遍较低，如上海亲和源一期为工业区中的其他住宅用地、恭和家园为协议出让方式取得土地等。这也反映出，在进入养老行业盈利模式不明晰、市场接纳度待验证的情况下，企业普遍选择拿一些取得成本相对低的地块做最初的尝试。（详见表1）

三、养老服务设施供地政策分析

依据《养老服务设施用地指导意见》（国土资厅发〔2014〕11号）、《关于利用存量资源发展养老等重点领域土地利用实施细则的意见》（京国土用〔2015〕171号），养老服务设施用地供地政策，主要因是否为营利性养老机构而不同。

由政府投资的非营利性养老机构，可以划拨供地。民办非企业投资的，多数以租赁物业的方式运营，民间资本只能作为举办者。农村集体经济组织可以占地方式建设养老服务设施，由本集体经济组织内部成员兴办或者民间资本作为举办者。

营利性养老机构，企业可以在公开市场上以招拍挂出让、租赁方式取得土地。企业利用自有用地建设养老服务设施的，可以以协议出让、租赁方式供地。企业利用自有用地协议出让建设养老院，土地取得成本相对较低，多数需要跟专业的运营方合作，创新合作和盈利模式。

四、模式评价和建议

近几年是养老机构快速扩张的时期，多数市场参与者都在摸索和尝试阶段，比试和实践出一套成功的模式。

1.公开市场拿地建设。

对于土地供应一级市场，投资商对养老服务设施建设的信心和高溢价率拿地对投资商的运营能力面临了更高的要求。未来高品质的养老一定是集中养老，在有好的盈利模式的情况下，会有比较好的投资回报。

2.利用自有用地建设。

对于企业利用自有用地建设养老服务设施，若自有用地土地性质为划拨，在符合规划的条件下，可以协议出让方式供地，土地取得成本相对较低，盈利模式比较易于探索。若自有用地土地性质为出让，则涉及调整与规模，有可能需要按照熟地价补交地价款，土地取得成本相对较高，但相较于一级市场拿地，成本还是相对有优势的。对于该类企业，重点在于寻找专业的运营机构合作，或成立合作公司、或购买运营服务，更重要的是对于盈利模式的探索和实践。

3.集体土地上建设。

由于土地资源相对较多，成本相对较低，集体土地上建设养老服务设施越来越受到投资商的关注，但实际操作落地的项目少之又少，个别运作成功的项目也有打政策擦边球的嫌疑。企业作为非营利性养老机构举办、兴办者，面临集体经济组织权益保障、利益均衡等问题；企业建设营利性养老机构，鉴于集体建设用地流转政策继大兴区推出一宗地后未再推行，路径尚未畅通。集体土地上建设养老服务设施，有待于政府细化支持政策的进一步出台。

4.现状改造建设。

政府鼓励企事业单位、个人利用闲置的校舍、宾馆、企业厂房、医疗设施、商业服务设施等其他可利用的社会资源改造建设养老服务设施的，土地性质可以暂不做变更。鼓励建设小型社区养老院，满足老年人就近养老需求，提高老年人获得感和幸福感。养老照料中心、养老驿站近两年呈现规模化发展。

5.PPP模式。

PPP模式即政府出地，地上物业建设、经营管理均由企业承担，但需要在约定时间内将这一物业归还政府。PPP模式作为政府助推养老产业发展的金融手段之一，因政府重视程度高，扶持力度大，市场需求长期稳定，且收费定价机制相对透明而备受关注。但是由于养老项目仍存在前期投入大、运营周期长、利润率低等瓶颈，PPP模式在养老领域的作用尚未得到充分发挥，需要加大政府杠杆作用，助推多元社会资本的有效参与。

随着养老政策体系的不断完善，老年人消费观念的转变，以及各行各业人才和资源向养老行业的集聚，未来中国养老产业将获得长足的发展。作为房地产发展商和投资商，想要在养老行业谋求长足发展，当下更需要发挥“创新精神”和“工匠精神”，在盈利模式、建设模式、环境设计、运营服务等方面不断探索。养老产业作为关系民生的重要产业，政府相关主管部门应注重发展规划、制度设计，防止一哄而上，坚持可持续、非盈利为主的发展政策。