益年养老 |资深养老人五年内创业两次融资千万 ， 血的教训有哪些？

作为陪爸妈、云家政、养老e周刊的创始人，孙黎五年内创业两次，融资千万，跌打摸爬一路走来教训比经验更珍贵。

今天想分享的是我个人在几年的养老创业的经验。我在家政和养老行业都做过独立的公司，过去五年我经历过两家创业公司，我自己独立完成千万级别的融资，跟在座各位的企业相比不算多，但真的是跟资本打交道，自己拼下来的资本；我也做过行业研究，也跟很多行业的前辈老师都学习过，从如下角度来看一看我心中的中国式养老是怎么样的。 

未来5年是中国式养老“事业→产业” 的转型关键期。

我认为中国的养老现在还是事业，仍然没有到产业。 大家看到做过的社区驿站、养老驿站、养老机构、智慧养老大多是国家在做支撑。因为一旦这件事情是市场化行为的时候，就不太需要国家支持了。

现状分析、洞察

现在2017年面临的情况是20年代-60年代的老人是混合的，所以特别难找到集中的需求去做这件事，现在中国老人2.3亿，陪护、照料，康复等都是现在核心需求。

现在退休人员的养老金平均2300左右，增幅从10%以上降到7%、6%，我觉得涨幅应该还会降低，因为GDP和CPI也在降，所以我们认为老人本身的钱并不多，收入并不高。

关于异地医保、长期护理险。 我看了一下过去五年的中国政策，发现了一个规律，一个做试点的政策一般是五年的时间会变成全国正式的政策。比如说去年长期护理险在做试点，异地养老和医疗要做正式的规则公布了，所以我判断在这五年的过渡过程中，可能都不是切入这个市场的时间点。国家的金融支撑没有到位的时候，这些事都没有办法做。

我们看到整个2017年-2020年的变化，社区居家养老国资的连锁品牌也已经在做了，我认为大家如果想做，就做一个点，千万不要想我要自己盘一块区域照顾老人，所有的事情都自己做，一定干不过国资。

哪些养老项目会被资本热捧

我也做过陪爸妈项目，我是做了B的支撑，并且我做了单点盈利，但我是在2015-2016年接触了100家资本，各种各样的资本，产业资本认为你的成本结构，就是规模太小，产业资本要看的是你的营收规模和整个负债规模都很大。比如说你现在在北京有几十家店，每家店都能盈利的时候才能够受到关注。

对于移动互联网资本是看什么？是看你整个的投资回报率，是看你最长的时间5-7年。而对于养老来说，五年能做出几家已经是很了不起的事情了。

养老服务业关键的是人

我们一直提到人，有非常多的企业现在在做刚需的陪护。陪护这件事在我个人看来，很难做成大的事情。

为什么这么说？除非是你已经深度耕耘了二三十年，我们可以看到二十年前电视剧里管阿姨叫小保姆，现在我们管她叫什么？叫阿姨。这说明二十年后还是这批人，这批人已经老了。

我当时在做家政平台的时候发现，大概只有5%的阿姨是愿意做家政这件事，45-55岁，三到六线城市，她自己的养老需求和生活需求都没有办法满足的时候，她怎么能够停留在一线城市来照顾你。

当没有这样的阿姨来照顾的时候，你去做一个所谓市场化的行为、创业公司也好，想做成规模化非常非常难。这是跟大家分享2017年的情况。

未来几年的变量及机会点

到2020年是一个关键的节点。从2014年大家看到，2012年开始第一拨人使用智能手机，到2014年的微信红包开始，我爸妈这一年龄段50多岁60岁的人群就是在这个时间进入的移动互联网。

六零后60岁，七零后50岁，他们会有比较强的互联网属性。但是还没有到在移动互联网里面像我们一样使用各种产品的时候，大家看到像移动云管理平台、健康平台等等，这都不合适，这都是2B的，而且我认为三年到五年之内都不可能2C。

大家可以看到，我认为2017-2020年比较有意思的事情是“色情”驱动的，“色”美色，我指的是少干活要漂亮。

比如说老年人的化妆品，或者扫地机，我给我妈买了那么多东西，她就喜欢那个扫地机，因为她觉得不用干活不用弯腰了，类似这样的产品，在所有的平台上现在的提升率非常非常高。

另外的“情”情趣，我指的是旅居，我说的旅居其实包括旅游，比如说从游到住到摄影，这一套的教学加上整个一套的服务也有公司在做，已经受到越来越多的资本还有互联网公司包括传统公司的关注，这个领域如果大家成为一个供应商，是非常有机会去对接大的平台、大的投资的。 

 八零后这批人，他的爸妈已经进入55-70岁了，这一代人的养老一定是不一样的，因为我们基本上都是独生子女，我们对于爸妈的需求，和我们希望爸妈能够享受到的服务，和现在这代人是不一样的。那个时候无论是通过互联网的预定，还是给老人做服务升级。如有些企业收购海外医疗机构，像肿瘤筛查全面体验等等，我们认为是有机会的。

 照料看护依然是非常重要的一个话题，而且会产生服务升级，这两年消费升级很火嘛，但是在看护和养老里面服务升级还没有，我觉得2022应该是一个时机。反过来说，如果你是一家创业公司，你想做这件事，能不能熬过2022？还

有五年，如果“死”在半路上了呢？

 另外是共享，共享经济在老年这个领域有机会，比如说在老人照料陪护的刚需领域，医院之后的领域来做共享，今后这样的老人需求会越来越多。

 另外的一个判断是这样的，现在大家都在做养老机构，我觉得将来会有类似于像如家、汉庭、七天这样的连锁型经济酒店，典型的案例就在北京的五环，九华山庄而且已经被碧桂园产生了并购的行为，不管目的是为了拿地还是其他，这样的行为已经出现了。换句话说，老人领域的廉价型的长租公寓是一个趋势。

大家知道今年十九大之前租售同权这件事是非常火的，现在是在年轻人的领域，接下来就是老人的领域。我认为这也是一件好事，在二三线城市已经有人在干这件事了。把如家也要变成老人公寓，这件事的市场化，2014年-2015年广州的老城区已经全部实行了。

老人用户基本需求分析及机会点

需求这件事，我个人做了一个梳理，提到老人的议题就是医疗、大健康、医用管理，我觉得大家都想得太多太多了。包括我自己，也是在干这件事。干的就是想把社区医生的资源整合，给老人做上门服务。这在国外叫健康管理，相信有很多人都在做相关的APP，大家都觉得非常好，概念好又性感，但是没有一家做得好的。2014-2015年是一个高峰，全都死掉了。

1、衣的需求

 我认为居家养老的概念，其实是他周围的居家生活轨迹，场景就是以家为点，家这个点的周围就是场景，在我个人认为只要是这个点的周围都是居家养老。所以如果今天大家理解说，在我看来什么是居家养老？只要是周围的场景，这个场景只要是接近他都是居家养老，所以不一定是看护。

衣食住行大家都知道，买衣服对于年轻人都不是什么问题，对于老年人来说大家都去菜市场，我去看了很多城市的菜市场，发现有几个问题，第一个问题是一定会有一家到两家卖衣服的，老年服装大码。第二个是一定会有保健品，这两个场景的渗透率，一个菜市场平均上午的时间，我是蹲点数的，一个一个数的，大概会有3%-5%的老人渗透下去，会在卖衣服、卖保健品的地方停留下来产生消费，产生消费还很高。

所以这个场景我们说，年轻人有没有相对的品牌，以及我们对于中国和美国有没有对应的品牌产生出来，对应来看我们今天在中国，有没有可能去操作，这是我对这件事的理解，大家如果去菜市场都会看到，比我了解得多。

2 食的需求

 吃饭的问题是刚需老年餐桌、老年驿站，这是大家对吃饭的理解，或者是有智能硬件的操作。在我个人看来更重要的是需求共享，愿意在供给这件事上老人愿意“回家吃饭”，“回家吃饭”APP上的有38%的都是老人，就是边吃边做朋友，你想调动老人，要先跟你做朋友，都是要花时间的。还是要让他去找乐子，本来他每天都要吃饭，我拿点时间把这个饭送出去，而且让周围的小白领觉得我挺好，“张叔叔你做饭真好吃”。背后还觉得比我儿子还好，比我儿子夸我还多，所以这就是代表社会认同感。

 如果想做一个老人的项目，一定要看这两件事情，一是单位时间内的成本结构，单位时间内产生的效应能不能比原来高，能不能比存量要高，这是第一个事情，如果不行的话这件事情不要干。第二个是，老人这个时期可能比年轻人更特殊，他要的是需要社会的认同感，需要被认可，需要让我觉得回到了原来的感觉。如果这两个事情你没有办法同时做到的话，我觉得这件事情就不要干。除非你做的是失能失智，我理解的广义上的居家养老，不只是纯粹的传统概念。

大家看老人驿站和老人餐桌这件事，在美国有一家Matherlifeways Café Plus，这家公司2005年产生的，可以把它理解为是老年的星巴克，我们年轻人去星巴克装个逼，喝个茶，聊个天，我们干的事情，老年人也有，举这个例子是什么意思呢？想跟大家讲，美国比我们提前10年到15年做的事情，而这个人群的轨迹升级和整个经济结构升级之后，可能就是整个中国有机会的事情。但是可能不是现在，现在这个人群消费能力不足，可支配收入还是不足，我们算了一笔账，65%的钱都用于储蓄了，比如说给儿子买个房。

3 住的需求

  下面大家看住，值得一提的就是驿站，长租公寓，大家也提到了像金太阳、人寿堂、汇晨，现在已经都被资本收购了，大家可以看到整个被收购之前都是花了十年时间，甚至是更长的时间去做深度的耕耘，这是非常不容易的事情。我们在养老领域是相对于年轻一点的人，看这些事都觉得非常尊重。但如果你想做养老领域还能干十到十五年吗？现在的十到十五年已经不是当年的十到十五年了，所以我们看到海外美国Terraces到被收购后依然是亏欠的，已经做到了美国的连锁。

我举这个例子想说的是，不管是驿站还是今天被收购的企业，到今天为止，如果没有政府的支持，比如香港等地方，成本结构可能会有30%-40%是来自于政府的补贴，这个没有问题，因为金融支撑本身就应该是国家支撑的，国家先给钱再给地，再找人，只有钱和地出来之后人才能上来，中国走这个过程是没有办法的。今天我想说的是，如果差一点就别想考虑这件事，我就是活生生失败的例子。

4 行的需求

 大家看出行，如果说老人没有出行的要求，大家看看滴滴的数据，每天有32000个55岁以上的司机在开车，什么概念？没事打车就遇到老头，第一是骂他儿子不孝顺，第二是告诉我某保健品特别好，让我也买。这是我在跟这个老人在这个场景下沟通，老人出去是在意赚这点钱吗？大家知道滴滴现在赚不到钱了，老人在意的是我出去能看到新鲜的东西，我跟不同的人聊天，这就是老人的诉求，其实这就是陪伴，滴滴干的是陪伴这件事。

海外的一家公司，GoGo Grandparent这家公司还是在用传统的方式来做，已经做得很大了。有美国的公司开起来，我们想说很多的机会就在我们身边，如果你有意识地挖掘数据的话会有很多的创业机会，这跟传统的居家养老没有关系，但依然是接近家庭或者稍微出去依然算是居家养老的状态。