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益年养老 |资深养老人五年内创业两次融资千万 , 血的教训有哪些?

2018-01-05 09:16:35 益年养老官方网站 阅读


养老专家


作为陪爸妈、云家政、养老e周刊的创始人,孙黎五年内创业两次,融资千万,跌打摸爬一路走来教训比经验更珍贵。

今天想分享的是我个人在几年的养老创业的经验。我在家政和养老行业都做过独立的公司,过去五年我经历过两家创业公司,我自己独立完成千万级别的融资,跟在座各位的企业相比不算多,但真的是跟资本打交道,自己拼下来的资本;我也做过行业研究,也跟很多行业的前辈老师都学习过,从如下角度来看一看我心中的中国式养老是怎么样的。 


未来5年是中国式养老“事业→产业” 的转型关键期。


我认为中国的养老现在还是事业,仍然没有到产业。 大家看到做过的社区驿站、养老驿站、养老机构、智慧养老大多是国家在做支撑。因为一旦这件事情是市场化行为的时候,就不太需要国家支持了。


现状分析、洞察


现在2017年面临的情况是20年代-60年代的老人是混合的,所以特别难找到集中的需求去做这件事,现在中国老人2.3亿,陪护、照料,康复等都是现在核心需求。

现在退休人员的养老金平均2300左右,增幅从10%以上降到7%、6%,我觉得涨幅应该还会降低,因为GDP和CPI也在降,所以我们认为老人本身的钱并不多,收入并不高。

关于异地医保、长期护理险。 我看了一下过去五年的中国政策,发现了一个规律,一个做试点的政策一般是五年的时间会变成全国正式的政策。比如说去年长期护理险在做试点,异地养老和医疗要做正式的规则公布了,所以我判断在这五年的过渡过程中,可能都不是切入这个市场的时间点。国家的金融支撑没有到位的时候,这些事都没有办法做。

我们看到整个2017年-2020年的变化,社区居家养老国资的连锁品牌也已经在做了,我认为大家如果想做,就做一个点,千万不要想我要自己盘一块区域照顾老人,所有的事情都自己做,一定干不过国资。


哪些养老项目会被资本热捧


我也做过陪爸妈项目,我是做了B的支撑,并且我做了单点盈利,但我是在2015-2016年接触了100家资本,各种各样的资本,产业资本认为你的成本结构,就是规模太小,产业资本要看的是你的营收规模和整个负债规模都很大。比如说你现在在北京有几十家店,每家店都能盈利的时候才能够受到关注。

对于移动互联网资本是看什么?是看你整个的投资回报率,是看你最长的时间5-7年。而对于养老来说,五年能做出几家已经是很了不起的事情了。


养老服务业关键的是人


我们一直提到人,有非常多的企业现在在做刚需的陪护。陪护这件事在我个人看来,很难做成大的事情。

为什么这么说?除非是你已经深度耕耘了二三十年,我们可以看到二十年前电视剧里管阿姨叫小保姆,现在我们管她叫什么?叫阿姨。这说明二十年后还是这批人,这批人已经老了。

我当时在做家政平台的时候发现,大概只有5%的阿姨是愿意做家政这件事,45-55岁,三到六线城市,她自己的养老需求和生活需求都没有办法满足的时候,她怎么能够停留在一线城市来照顾你。

当没有这样的阿姨来照顾的时候,你去做一个所谓市场化的行为、创业公司也好,想做成规模化非常非常难。这是跟大家分享2017年的情况。


未来几年的变量及机会点


到2020年是一个关键的节点。从2014年大家看到,2012年开始第一拨人使用智能手机,到2014年的微信红包开始,我爸妈这一年龄段50多岁60岁的人群就是在这个时间进入的移动互联网。

六零后60岁,七零后50岁,他们会有比较强的互联网属性。但是还没有到在移动互联网里面像我们一样使用各种产品的时候,大家看到像移动云管理平台、健康平台等等,这都不合适,这都是2B的,而且我认为三年到五年之内都不可能2C。

大家可以看到,我认为2017-2020年比较有意思的事情是“色情”驱动的,“色”美色,我指的是少干活要漂亮。

比如说老年人的化妆品,或者扫地机,我给我妈买了那么多东西,她就喜欢那个扫地机,因为她觉得不用干活不用弯腰了,类似这样的产品,在所有的平台上现在的提升率非常非常高。

另外的“情”情趣,我指的是旅居,我说的旅居其实包括旅游,比如说从游到住到摄影,这一套的教学加上整个一套的服务也有公司在做,已经受到越来越多的资本还有互联网公司包括传统公司的关注,这个领域如果大家成为一个供应商,是非常有机会去对接大的平台、大的投资的。 

 八零后这批人,他的爸妈已经进入55-70岁了,这一代人的养老一定是不一样的,因为我们基本上都是独生子女,我们对于爸妈的需求,和我们希望爸妈能够享受到的服务,和现在这代人是不一样的。那个时候无论是通过互联网的预定,还是给老人做服务升级。如有些企业收购海外医疗机构,像肿瘤筛查全面体验等等,我们认为是有机会的。

 照料看护依然是非常重要的一个话题,而且会产生服务升级,这两年消费升级很火嘛,但是在看护和养老里面服务升级还没有,我觉得2022应该是一个时机。反过来说,如果你是一家创业公司,你想做这件事,能不能熬过2022?还


有五年,如果“死”在半路上了呢?


 另外是共享,共享经济在老年这个领域有机会,比如说在老人照料陪护的刚需领域,医院之后的领域来做共享,今后这样的老人需求会越来越多。

 另外的一个判断是这样的,现在大家都在做养老机构,我觉得将来会有类似于像如家、汉庭、七天这样的连锁型经济酒店,典型的案例就在北京的五环,九华山庄而且已经被碧桂园产生了并购的行为,不管目的是为了拿地还是其他,这样的行为已经出现了。换句话说,老人领域的廉价型的长租公寓是一个趋势。

大家知道今年十九大之前租售同权这件事是非常火的,现在是在年轻人的领域,接下来就是老人的领域。我认为这也是一件好事,在二三线城市已经有人在干这件事了。把如家也要变成老人公寓,这件事的市场化,2014年-2015年广州的老城区已经全部实行了。


老人用户基本需求分析及机会点


需求这件事,我个人做了一个梳理,提到老人的议题就是医疗、大健康、医用管理,我觉得大家都想得太多太多了。包括我自己,也是在干这件事。干的就是想把社区医生的资源整合,给老人做上门服务。这在国外叫健康管理,相信有很多人都在做相关的APP,大家都觉得非常好,概念好又性感,但是没有一家做得好的。2014-2015年是一个高峰,全都死掉了。


1、衣的需求


 我认为居家养老的概念,其实是他周围的居家生活轨迹,场景就是以家为点,家这个点的周围就是场景,在我个人认为只要是这个点的周围都是居家养老。所以如果今天大家理解说,在我看来什么是居家养老?只要是周围的场景,这个场景只要是接近他都是居家养老,所以不一定是看护。

衣食住行大家都知道,买衣服对于年轻人都不是什么问题,对于老年人来说大家都去菜市场,我去看了很多城市的菜市场,发现有几个问题,第一个问题是一定会有一家到两家卖衣服的,老年服装大码。第二个是一定会有保健品,这两个场景的渗透率,一个菜市场平均上午的时间,我是蹲点数的,一个一个数的,大概会有3%-5%的老人渗透下去,会在卖衣服、卖保健品的地方停留下来产生消费,产生消费还很高。

所以这个场景我们说,年轻人有没有相对的品牌,以及我们对于中国和美国有没有对应的品牌产生出来,对应来看我们今天在中国,有没有可能去操作,这是我对这件事的理解,大家如果去菜市场都会看到,比我了解得多。


2 食的需求


 吃饭的问题是刚需老年餐桌、老年驿站,这是大家对吃饭的理解,或者是有智能硬件的操作。在我个人看来更重要的是需求共享,愿意在供给这件事上老人愿意“回家吃饭”,“回家吃饭”APP上的有38%的都是老人,就是边吃边做朋友,你想调动老人,要先跟你做朋友,都是要花时间的。还是要让他去找乐子,本来他每天都要吃饭,我拿点时间把这个饭送出去,而且让周围的小白领觉得我挺好,“张叔叔你做饭真好吃”。背后还觉得比我儿子还好,比我儿子夸我还多,所以这就是代表社会认同感。

 如果想做一个老人的项目,一定要看这两件事情,一是单位时间内的成本结构,单位时间内产生的效应能不能比原来高,能不能比存量要高,这是第一个事情,如果不行的话这件事情不要干。第二个是,老人这个时期可能比年轻人更特殊,他要的是需要社会的认同感,需要被认可,需要让我觉得回到了原来的感觉。如果这两个事情你没有办法同时做到的话,我觉得这件事情就不要干。除非你做的是失能失智,我理解的广义上的居家养老,不只是纯粹的传统概念。

大家看老人驿站和老人餐桌这件事,在美国有一家Matherlifeways Café Plus,这家公司2005年产生的,可以把它理解为是老年的星巴克,我们年轻人去星巴克装个逼,喝个茶,聊个天,我们干的事情,老年人也有,举这个例子是什么意思呢?想跟大家讲,美国比我们提前10年到15年做的事情,而这个人群的轨迹升级和整个经济结构升级之后,可能就是整个中国有机会的事情。但是可能不是现在,现在这个人群消费能力不足,可支配收入还是不足,我们算了一笔账,65%的钱都用于储蓄了,比如说给儿子买个房。


3 住的需求


  下面大家看住,值得一提的就是驿站,长租公寓,大家也提到了像金太阳、人寿堂、汇晨,现在已经都被资本收购了,大家可以看到整个被收购之前都是花了十年时间,甚至是更长的时间去做深度的耕耘,这是非常不容易的事情。我们在养老领域是相对于年轻一点的人,看这些事都觉得非常尊重。但如果你想做养老领域还能干十到十五年吗?现在的十到十五年已经不是当年的十到十五年了,所以我们看到海外美国Terraces到被收购后依然是亏欠的,已经做到了美国的连锁。

我举这个例子想说的是,不管是驿站还是今天被收购的企业,到今天为止,如果没有政府的支持,比如香港等地方,成本结构可能会有30%-40%是来自于政府的补贴,这个没有问题,因为金融支撑本身就应该是国家支撑的,国家先给钱再给地,再找人,只有钱和地出来之后人才能上来,中国走这个过程是没有办法的。今天我想说的是,如果差一点就别想考虑这件事,我就是活生生失败的例子。


4 行的需求


 大家看出行,如果说老人没有出行的要求,大家看看滴滴的数据,每天有32000个55岁以上的司机在开车,什么概念?没事打车就遇到老头,第一是骂他儿子不孝顺,第二是告诉我某保健品特别好,让我也买。这是我在跟这个老人在这个场景下沟通,老人出去是在意赚这点钱吗?大家知道滴滴现在赚不到钱了,老人在意的是我出去能看到新鲜的东西,我跟不同的人聊天,这就是老人的诉求,其实这就是陪伴,滴滴干的是陪伴这件事。

海外的一家公司,GoGo Grandparent这家公司还是在用传统的方式来做,已经做得很大了。有美国的公司开起来,我们想说很多的机会就在我们身边,如果你有意识地挖掘数据的话会有很多的创业机会,这跟传统的居家养老没有关系,但依然是接近家庭或者稍微出去依然算是居家养老的状态。



标签:   养老服务行业 居家养老 养老机构 养老项目
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