益年养老|21个销售成交技巧,送给入住率低的养老机构!

2018-04-18 09:22:00 admin 7936


养老院入住率


顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,假如您现在定下来,家中老人就能够早一点享受到贴心细致的照顾,你们也能少操一点心;而且现在朝向比较好的房间也不多了,也有很多人在咨询,如果订晚了,好的户型和房间不一定会有了。

(3)直接法

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付款。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧......


顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。


(4)比较法

①与同类产品进行比较。如:市场上××养老院,他们家的价格是比我们便宜,但我们的生活环境、护理的精细化您也能看出来(拿我们的环境、服务、区位等优势进行比较)。

②与同价值的其它养老院的服务进行比较。如:现在在我们这里花××钱可以享受a、b、c、d等几样服务,而这些服务是您家老人目前最需要的,现在定下来一点儿都不贵。

(5)拆散法

将这个价位的服务组成部分拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(6)平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高端养老地产销售最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

(7)赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道您很孝顺,不会舍不得买这种产品或服务的。

顾客说:能不能便宜一些。

对策:价格是价值的体现,便宜无好货

(8)得失法

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为购买这一套养老用房(养老床位)投资过多吗?我们也有价格较低的户型,但是低价户型无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(9)底牌法

这个价位是产品目前在本市是最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(10)诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××服务,您可以看一下。


顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在市面上名不副实的服务有很多。


(11)分析法

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是服务产品的品质,第二个是价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让他“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的服务。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(12)转向法

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:哪家机构(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,住了一个月就退住了,原因是……

(13)提醒法

提醒顾客现在名不副实的宣传很多,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您家老人的幸福晚年,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲服务品质只求便宜吗?如果追求低价格,但服务品质无法保证,或者是服务的水准不稳定,老人家住着不舒服,子女也不放心,怎么办?

顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

(14)前瞻法

将服务产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:给客户分析未来价格会越来越高、优惠活动期结束要恢复原价、早购买早享受服务老人和家属都省心等。

(15)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到亲朋好友、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会。


顾客问:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。


(16)投资法

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(17)反驳法

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(18)肯定法

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(19)吹牛法

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

(20)比心法

其实销售人员向客户推销服务产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(21)死磨法

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

总结

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售人员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!


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