细思极恐：老人的钱，真有那么好挣吗？

有个很有意思的现象，跟各位朋友讨论一下。如果你搜“挣老人的钱”，出来的结果基本上只有三种：分享方法跟套路的；说挣老人钱最容易的；说挣老人钱不容易的。

那么，挣老人的钱到底容不容易呢？我想，这是一个困扰很多养老投资者的迷思。其实，找出答案并不难，只需看两个很常见的新闻标题即可：《老年人动心容易下单难杭州老年公寓尚没赚到钱》、《老人贪图高额回报落入圈套：钱没赚到房子没了》。

看，老人不是不花钱，只是不会轻易花到养老机构上面。以我的观察，老人在掏腰包之前，心里反复考量的那个点，不是养老机构卖力宣讲的吃住医护玩，而是另一件事。只有把它琢磨明白了，他们才会开始比较产品。

视钱如命

说清楚这件事，需要重估一句名言，“人诗意地栖居在大地上”。这是德国诗人荷尔德林诗里的话，被海德格尔阐述后，流传至今。遗憾的是，据说这句诗创作的时候，荷尔德林贫病交加、居无定所。悲剧了。

古往今来，几乎所有人都把这句名言的重点放在了美妙的“诗意栖居”上，而我则认为，此句的关键在于那个不被重视的“大地”。我想，诗人所说的能供人诗意栖居的“大地”，不应是你我脚下这片土地，而是某种稳定的财务安排。只有适合你的、稳定的财务安排，才能保障你安心栖居，避免“人活着，钱没了”的荷尔德林式悲剧。

每个人年轻的时候、中年的时候、老年早期的时候，都是在为此而奋斗吧，也应当为此而奋斗。不管这种安排是子女、房子、退休金、或者别的什么，它们所代表的都是人老了之后能够依靠的、稳定的收入来源。

为了避免“人活着，钱没了”，得做到两件事：首先要确保活着，而且尽量健康地活着，努力自主。这说的是生命的长度和健康水平。其次，如果能健康长寿，就务必得使劲保证钱还在，否则岂不是遭罪？

可见，在老人心里，钱的重要性，仅仅比健康长寿稍微次要一点点。基本上可以说，视钱如命。

为命花钱

国家卫计委在2016年底发布的数据显示，中国居民人均预期寿命已超过76.3岁，力争到2030年达到79岁。也就是说，每个中国人生下来就平等地拥有了将近80年长度的时间资本，并可以使用这笔“启动资金”去工作赚钱、投资理财，为自己早早地搭建诗意栖居的“财务大地”。

然而，人一过了六十岁，心里就会逐渐生出一种“时间不多了”的担忧，导致他们和三四十岁的年轻人在心态上产生本质区别。年轻人工作没了，可以再找；投资失败了，改天还能东山再起。可是，一个时间资本已经所剩无几的人，经不起这种刺激和折腾，他们没有多少“改天”的机会了。

时间每流逝一天，就增加了一丝老人心里的担忧。退休金1万块算多的了，又怎样？还不是花一分少一分？那就尽量少花呗。除了必要的开销，老人一般很少主动购买“多余”的东西。如果这时候有一个他信得过的人说，您投资几万块钱，在很短的时间内就能赚到比存款高得多的利息，而且保本，你说老人家会不会投？本文开头的那个新闻标题已经给出了答案。

还有媒体上常常报道的，有些卖假保健品的被抓了，有的老人不仅会哭，甚至还跟警察说，他是好人，你们抓错了，我是自愿的。为什么会有这种现象？两点：老人信他，保健品跟“命”直接相关。

决策关键

想挣抱着如此心态的客群的钱，你说容易还是不容易呢？凡是有助于“命”跟“钱”的，都在所不惜，如医疗、保健品、理财产品等等；凡是和“命”跟“钱”距离稍微远点的，就开始有了些难度，如高端电器、旅游、疗养、文化类服务，需要进行一定的说服和诱导工作；而那些离“命”跟“钱”更远的，对老年群体来说就如浮云一般了，可要可不要。

养老院这种产品与“命”跟“钱”的距离，远还是近呢？收费价格、收费方式有助于稳定老人栖居的“财务大地”，还是占的比重过大、让老人产生强烈的不安感呢？

很多老人在参观完一处养老机构后，对硬件设施、服务态度、医疗保障都比较肯定，有的还体验试住过，带家人朋友反复考察过，但结果还是不付款。在这样的老人心里，你的产品好不好已经不是他考虑的事情了，最终促使他拒绝的，多半就是价格太高、收费模式不灵活，动摇了他的财务保障基础。如能从稳固老人所栖居的“财务大地”角度，设计好定价、付费模式，相信只要他需要，就会买单。

最后需要提醒一点，做养老不能只从营销的角度看问题，还要带着一颗公益的心做事。无论保障性、中端还是高端的养老服务，所面对的都是相对弱势的一批人，他们心怀担忧、警惕、甚至恐惧，审视你的服务、推敲你的价格策略，为的不过是验证一份安全感。无论别的行业怎么做，养老营销绝对不能厚黑。

只有让每个老人为自己准备的栖居方案不落空，才会受到他们的真心欢迎。如果这样做，那么挣老人的钱就是容易的。