中小养老机构10大痛点,只有院长自己最懂!

2018-01-25 09:26:05 admin 2813


养老机构


现阶段,越来越多的养老院投入经营,随着市场竞争日益加剧,行业发展日益多元,很多养老院院长会遇到各种各样的问题,缺人才、缺客群、缺资源......这些都是院长们头疼的问题。今天总结出只有中小养老院院长才懂的十大经营痛点,看看您中了几条。


痛点一:表面缺人才,实际缺机制


养老院年年招人,却总是找不到合适的人才,院长费心费力搞团队建设,跟员工谈情怀、谈理想抱负,但始终留不住员工。其实这是养老院缺乏合理的机制,想要员工不离职,光谈理想抱负不够,激励机制和绩效考核奖惩是重要因素。说的再多还不如报销一张春节回家的路费。养老院在用员工的同时也要考虑一下员工的未来,好的人才激励机制能把员工培养成养老院的管理层、销售精英、核心骨干。


痛点二:表面缺客源,实际缺管理


养老院总感觉没有源源不断的客源,没有上门参观量,其实这是缺乏客户关系管理制度。新客户追不来,老客户维护不好,天天抱怨客户少,这是管理机制出了问题。


痛点三:表面缺标准,实际缺规范


在与同行竞争的时候,往往会说谁谁谁管理混乱,谁谁谁服务很差劲。而实际上,自己可能也制定了一大摞管理制度、服务标准,但是有没有执行、能不能执行、执行的效果好不好,恐怕只有自己最清楚。心里也想着标准化、规范化,但是怎么推动缺毫无头绪,难度大、阻力多、怕引起员工抗拒,标准建了一大堆,一开始就没有规范下来,想要提升服务水平异常困难。


痛点四:表面缺促销,实际缺营销


一看来访率降低了、咨询电话变少了,床位空置率久高不下,心里就着急,想着办法开始搞促销,交一年免两个月床位费、办会员卡送优惠券......但促销到最后发现吆喝的越起劲,市场反应越平淡。我们要获得老人与家属的认同,为他们考虑,要制定合理的营销战略,而不是瞎打乱仗。


痛点五:表面上毛利空间小,实际缺盈利产品


为了迎合老人和家属,设计很多服务产品,服务项目很丰富,但是就是缺乏盈利的。服务项目不在乎多,但一定要有盈利空间,我们要做的是守住应得的利润,将好的客户口碑持续保持下去。


痛点六:表面缺生意,实际缺思路


同样的服务,别人的床位就能卖的很好;同样的价格,竞争对手的营销总是先自己一步......客户很挑?竞争对手比自己优秀?其实都不是,而是自己缺乏营销思维,你需要的是改变产品格局、打破传统营销模式、创造更多销售空间。


痛点七:表面缺引导,实际缺后盾


很院长都觉得自己在孤军奋战,很多问题或者困难只能靠自己解决,做决策时想征求周边同事或朋友的意见,才发现他们根本不理解自己的想法,甚至会泼冷水。因此,这时候请一两个业界的高手指导一下工作,也许会很快解决某一个问题,或者解一时之急。所以,院长不能缺少整体力量的支撑,必须要有强大的后援。


痛点八:表面上缺品类,实际缺品牌


如今这是一个需要曝光度才能存活的时代,对于养老院来说,曝光度越厉害,知名度越高。对于养老院来说,光环越亮,消费者的覆盖率就越广。而所形成的这个光环,就是养老院的品牌。品牌建设的积累是一个长期的过程,需要在实际运作中不断地想里面添砖加瓦,在长时间“润物细无声”的影响下,将品牌以及服务核心价值植入消费者心中。

目前,养老服务行业已步入一个品牌制胜、渠道为王的竞争时代,有越来越多的养老院开始重视营销渠道与品牌资产积累。作为服务业,养老院应意识到品牌才是最正确的商业语言,才是经营的商业之美。尤其是中小养老院,品牌思路清晰,才有针对目标人群准确的渠道选择,深刻了解并有效的积累渠道成员,建立平衡稳定的渠道冲突机制,有的放矢才能抢占市场,才能获得稳定的市场份额。


痛点九:表面缺资源,实际缺目标


有些养老院,看似有很明确的目标,要么成为某某地区第一品牌,要么5年内要在某某省开10家连锁养老机构,但是苦于没有合适的外部资源自己的目标一致没能取得大进展。

但是,一旦问怎么实现目标?成为第一品牌的衡量因素是什么?能不能很明确地说出实现目标的具体措施、需要克服的障碍、需要提升哪些能力、需要对接哪种具体类型的资源?未必所有的院长都能答出来。因为不分解目标,就发现不了实现目标过程中具体需要哪些资源。对资源需求了解的不透彻,就会感觉没有资源可以用。


痛点十:最缺学习交流的机会


各种老博会、养老产业论坛,明明是交流和宣传品牌的,却用作招商和卖产品。展会虽然人来人往,但是一场展会能卖出去几个产品?几个同行聚在一起,还有多少人把自己真正的经营经验、发展思路告诉你?最后产品没卖出,品牌也没宣传出去,交流机会丧失了。


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