养老机构成本控制与利润提升的10大关键

一、养老机构成本控制五大关键

（一）租赁物业

目前，养老机构大多采用物业租赁的形式获取经营场所，物业租赁通常涉及到运营成本的以下几个核心要素：
平均租金：租金是养老机构运营成本中占比较高的部分，在很大程度上决定着养老机构的整体运营成本。在一线实务中，通常有个起租价格和运营期租金随市场行情变动调整，在养老机构运营准备期间通常又有个免租期，养老机构一定要充分运用免租期，在这个期间完成改造装修、开业筹备，一旦超出免租期仍未完成项目筹备，将严重影响后期运营。另外一个影响租赁条件的关键是“项目现状”，它不仅决定了该养老机构的整体改造成本，也会直接影响该项目的改造工期、证照获取等一系列问题，目前优质的项目现状主要为以下几类：养老设施、宾馆酒店、宿舍楼、框架结构毛坯。通常情况下，“公建民营、公办民营、PPP项目”依托优越的“租赁条件”——远低于周边物业的市场化租金水平+优质的项目现状（很多项目交房标准都是精装+软装配置标准），是目前“租赁类项目”中利润最高的模式。

（二）单位面积建设成本

养老机构单位面积建设成本对于有效确定单位面积营收目标、坪效具有十分重要的意义。

养老机构单位面积建设成本通常以下四个方面：

1、改造成本

包括拆改、结构、消防、市政等；

2、硬装成本

包括装修、弱电、卫浴、智能养老设备等；

3、软装成本

包括家具、家电、配饰、厨具、绿植、医疗等可移动物资；

4、筹开成本

包括办公设备、各类耗材、以及筹开期人力、营销、运营费用等。

目前改造类的中高端养老机构“单方成本”（含以上4项）普遍在4000-7000元/㎡，在保持品质不变的基础上，仍有较大的下降空间。

（三）建设周期

养老机构的“建设周期”通常包括施工周期和筹备周期，在整个养老机构的施工改造和储备过程中，不可控因素往往对建设周期产生重要影响。一旦出现工期延长，不仅会吃掉有限的免租期，造成“可经营时间内租金成本的提高”，更会带来人力等隐形成本的提升，整个运营节奏也会别打乱，原有的开业节点一拖再拖，前期预订客户流失，且大概率会错过“黄金开业时间”。

（四）手续办理周期

养老机构运营手续办理直接影响养老机构的运营的合法性，虽然国家取消了养老机构设立许可改为备案制，但是养老机构开业资质并不仅仅涉及民政部门，还涉及消防、建委、食药等部门，每个资质还有前后的审批关系，对政府来说，养老又是“高风险行业”，审批难度或过程通常不低。因此，要保证项目进度和资质办理进度同步，不会出现因为资质问题导致迟迟无法开业的现象，从而避免了无畏的房租、折旧、能耗、人员成本消耗。这些成本的浪费都需要靠后期“运营利润”填补，如果一个养老机构因为资质问题导致无法正常开业的时间超过3个月，这个项目很难实现盈利。

（五）人力成本

影响养老机构人力成本的因素主要表现在人员结构与人员规模上。人员结构主要表现为管理人员占比与护理比。就管理人员占比来说，那些可盈利的养老机构会最大化降低“管理人员占比”，通常只设置：院长、综合主任、护理主任三个角色，其余均为服务或一线保障人员；就护理人员占比来看，护理人员通常占到了养老机构人员总数的50%以上，而“护理比”则决定了护理人员的编制标准，目前行业已经逐步意识到“合理控制护理比”的重要性，同时，通过绩效最大限度地激发护理人员的服务能力，以达到保证服务品质的前提下，不断优化护理比。其次排班制度是影响人员编制的一个重要影响因素，目前养老机构一线人员通行的是“上6休1”+“每班12小时”的排班制度，这样可最大化降低人员编制。

二、养老机构营收实现五大关键

（一）床位数量与质量

床位数量与质量决定了养老机构营业收入范围。一方面，床位数量决定了养老机构可以接收的最大服务人数，另一方面，床位质量在很大程度上影响床位入住率。目前，衡量床位数量的指标是“出床率”，而单床面积就决定了出床率的多少。单床面积计算公式是：单床面积=实际经营面积/总床位数床位质量的衡量指标通常是房床比、房间朝向、卫生间配比。所谓房床比就是单位房间内床位数量，房床比越底，说明房间内床位数量越少，最低是单人间。其次是房间朝向，通常来说南向房间/床位最贵，其次是东西向，北向最便宜。最后是卫生间配比，有卫生间的房间/床位，比不带卫生间的贵，所带来的居住感受要更好。

（二）入住率提升速度

入住率直接决定了养老机构运营收入。在固定成本一定的前提下，入住率的提升速度将直接影响养老机构单位运营成本，另一方面，较慢的入住率提升速度也将严重影响养老机构业务的持续开展，难以打开消费市场，因此，养老机构是否可以盈利，入住率提升速度是另一大关键指标。

从运营实践来看，养老机构前6个月的平均去化速度在很大程度上已经决定了养老机构的生死。因此，盈利成功的项目宁愿“牺牲短期客单价”，也要在运营首年年末时实现50%的入住率，因为对于养老机构来说，“租金”、“折旧”、“基础人力”等构成了可观的“固定成本”，因此在达到盈亏平衡点前，“去化速度”的重要性远大于“客单价”。

（三）客户结构

在顺利实现入住率的情况下，如何提高单位面积产出成为了影响养老机构运营效益的关键，而客户质量又是影响单位面积产出的重要因素。目前养老机构的客户群体大致可以分为三类;失能、失智以及活力老人，通常来说，失能、失智老人的客单价要远远高于健康、活力以及半失能老人。根据我们的调研，进入盈利期的养老机构，失能+失智客户的占比通常在70%以上，而在开业初期，这个比例相对降低，在30%-50%之间。

最后一个影响客户质量的重要因素是“单客服务成本”，这是很多养老机构没有关注到的点，我们知道，很多护理等级一样的客户，但护理难度和工时却差异很大，也就是说，机构收了同样的护理服务费，但所付出的服务成本不同，服务成本越低的客户，对于养老机构来说，“性价比越高”。

（四）在住时长

影响养老机构是否可以盈利的第4个关键指标是“在住时长”。

行业内通常会用“退住率”作为判断养老机构运营稳定性的指标，但我们经过研究发现，“平均在住时长”比“退住率”更能直接反应一个养老机构的整体运营水平。通常情况下，一个养老机构客户的“平均在住时长”如果可以达到2年以上，就保证了老客户和新客户之间的良性转化，减少了“床位空档期”，从而为盈利打下坚实的基础。

但客户“平均在住时长”并非越长越好，因为很多养老机构在开业初期都会进行大幅度折扣优惠，这意味着早期入住客户的“平均客单价”很低，即使到了运营稳定期，也要不断进行“客户质量”的迭代、优化。

（五）政府补贴收入

政府补贴收入同样是影响养老机构盈利与否的重要指标。目前政府补贴主要涉及4个方面：建设补贴、运营补贴、购买服务、特殊专项。养老机构积极参与政府招标，承揽政府民生项目对于自身业务开展以及树立良好的企业社会形象具有十分重要的意义。在养老机构增值创收举步维艰的状态下，“来自政府补贴收入”将成为床位费、护理费、餐费之外的重要收入来源，且利润率远远高于市场化收入。

养老机构在申请政府补贴需要注意三个关键：1.政策并非都可落地，需要根据不同地区、不同时点进行政策研读；2.要落实补贴的具体标准、文件要求、操作程序、有无案例，切记“断章取义”；3.要积极主动与主管部门（民政）沟通、申报。