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益年养老快讯:养老机构营销的三大法宝

2017-09-02 09:35:03 益年养老官方网站 阅读

说起来民营养老机构最头痛的事情估计就是入住率的问题了,没有入住率就没有收入来源,没有收入来源,那只有一条路,要么被其他养老机构收购,要么就关门歇菜,一直也没有机会和大家一起去探讨什么,这会忙里偷闲就想和大家一起说说养老机构最关注的营销问题。当然营销主要是针对民营的养老院,公办养老院根本也不存在营销这一说法。其实营销(软服务)是民营养老机构运营中非常重要的一项工作。现在我们就抛去养老机构的区位、硬件等不可变因素,根据我的从业经历,从营销推广的整体思路去分析如何通过营销去扩大养老机构的影响力。


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首先,做营销必须要确定推广的整体思路,我们一般使用的是“事件营销”加上“广告组合”作为营销传播的两大抓手,换言之也就是以热点事件营销为主线,以广告组合为表现形式。下面就从三个阶段去剖析:


一、营销推广的第一阶段:全面宣传,以“接触”作为推广重点


第一阶段我们采取的推广策略就是广撒网,循环渐进,主要是对新客户进行品牌关注度、认知度、知名度这三方面进行培训认知,让他知道有你这个养老项目。

那么相对来说可能我们投放的重点就是报纸,因为现在还是有很多老人保持着阅读报纸的习惯的。这样我们针对的广告客户相应的可能更大程度上直接是老年人(投放地点主要是项目所在地及周边地区)

电视媒体广播(但需精心挑选投放时间及投放地点,小编根据经验得出上午7点—9点,下午18点—20点时间相对较好,而投放地点就应是交通新闻类广播为主,也许你会有疑问为什么?其实如果仔细观察人们的生活习惯与作息时间就可以发现)


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网络媒体(投放的地点主要是是一些百度、论坛、养生类网站、论坛等等,其实这些主要是针对子女家属所投放的广告)

户外媒体(投放地点主要是人流聚集区、老年群体活动聚集地)。


二、经过第一阶段的全面宣传,营销第二阶段:以“深入”作为推广重点


首先,营销人员可以通过医院作为渠道进行开发,比如说:

1.通过医院高干或者特需病房寻找客户,我们也知道医院床位有限,医院也不允许老人一直在这,所以在这里的老年人一般不缺钱或者是刚需客户;

2.通过医院短期护工关系联络挖掘客户,护工与老人之前已经建立了一种短期照护关系,肯定要比你这个陌生人更值得信任,但前提是你要和护工确立合作关系,或者约定入住一个老人他能得到多少好处;

3.医生护士转介绍,那么这种方式就和通过护工转化客户类似;

其次,以社区、老年协会,企业退休办为重点开发渠道,夸张点来说社区是我们养老营销人员的宣传阵地啊,退休办是我们的目标人群的数据源,这里一般全是相对精准目标客户;

再次,四老关系在这个阶段也应作为深入推广的重点。


三、“深入”推广过后,就应该以”免费”为推广重点


俗话说体验为王,口碑至上。这时候我们就应以“免费试住”作为推广重点。体验营销、关系营销、口碑营销作为主要辅助手段。这段时间也是是成交的关键,但更要值得注意的是销售人员与护理人员之间的配合,不要让客户觉得把他们忽悠进来以后就不闻不问了,莫要让老人或家属心理产生落差。其实,做营销也要深谙心理学啊。抓住目标客户的消费心理也是我们成功的关键。



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